El automóvil no desaparecerá, cambiará el modelo de negocios

Si hay una industria que siente fuertemente el impacto de la revolución tecnológica es la automotriz. Todavía no sabemos dónde terminará la transformación del modelo de negocios de los fabricantes de vehículos, que exploran innovaciones a cada momento.

Hellmuth Solé es el gerente general de Lexus para América Latina desde enero de 2018 y está en Toyota desde hace 20 años. En medio de la satisfacción de la presentación del nuevo Lexus UX al periodismo mundial, a comienzos de septiembre, en Estocolmo (Suecia), accedió a una entrevista exclusiva con EL DEBER.

_¿Qué representa para una compañía como Lexus el mercado latinoamericano?

El concepto inicial fue que Lexus era para el mercado de EEUU. De ahí entró a Canadá, Japón y a Europa, para convertirse finalmente en una marca global. Como mercado en vías de desarrollo, América Latina empieza a verse con un gran potencial. Países grandes, como Argentina y Brasil, o los más pequeños, como los de Centroamérica o Bolivia, tienen extraordinarias posibilidades porque hay clientes de lujo en todos ellos. Encontramos que el cliente de lujo latinoamericano tiene mayor riqueza que los de otros mercados, por lo que sus exigencias son mayores por su nivel de exposición.

 _¿En cuántos mercados de América Latina está oficialmente la marca Lexus?

Empezamos en Chile. Somos siete mercados. Estamos en Chile, Brasil, Bolivia, Perú, Panamá, Costa Rica y República Dominicana. Este fin de año ingresamos a Guatemala y a Argentina.

_¿Qué significa para ustedes América Latina en términos de volumen?

Somos muy pequeños todavía. Vendemos entre 2.500 y 3.000 unidades por año, que es menos del 1% del volumen total de la marca; sin embargo, vamos para un crecimiento acelerado. Queremos triplicar o cuadruplicar las ventas en el corto plazo.

_A Bolivia ¿cuándo ingresó la marca Lexus?

Fue hace seis años. Ingresamos con esta camada de seis mercados, casi de forma simultánea.

_¿Algún día podremos tener en Bolivia los autos híbridos de Lexus?

Claro. Una de nuestras estrategias es que buscamos la electrificación como la siguiente etapa consolidada. Casi desde el origen de la marca empezamos con los híbridos. La gente cree que los híbridos y eléctricos son diferentes, pero no. Los dos son electrificados. La diferencia es cómo se recargan. En el caso nuestro, los vehículos se autorrecargan. No tengo que preocuparme de enchufar y demás. En el caso de Bolivia, como en América Latina, tenemos que tener presencia.

Estamos trabajando con nuestros ingenieros para hacer las pruebas necesarias y garantizar que la gente que compra un Lexus tenga calidad, durabilidad y confiabilidad. Si no te puedo vender un auto hoy, que en 10 o 15 años funcione como cuando lo compraste, no te voy a vender el auto porque no quiero que el cliente tenga una desilusión. Queremos que cuando lo compre y revenda esté contento por comprarnos otro y que el que adquirió el secundario esté tan contento como el que accedió al nuevo.

_¿El automóvil del futuro será exclusivamente eléctrico?

La ruta que tomará la industria automotriz está todavía incierta. Lo que sabemos es que el motor de combustión interna tiene los días contados. Se va a reemplazar por nuevas tecnologías. Hoy por hoy se ve como la tecnología eléctrica, pero tenemos, por ejemplo, vehículos de hidrógeno. Estamos viendo otras tecnologías en las que están trabajando nuestros ingenieros, que ni siquiera se han escuchado. Como cualquier tecnología, existen los pros y los contras.

Todavía las tecnologías alternas, como la eléctrica o la de celdas de combustión, no están para el usuario común que se acostumbró a los beneficios del combustible fósil o de combustión, que es llegar a una estación de combustible y recargar en tres minutos para andar cientos de kilómetros. Eso no puedo decir ahora del eléctrico ni del hidrógeno. Entonces, ¿en qué dirección vamos? La sociedad en cada mercado lo va a ir eligiendo poco a poco, pero faltan décadas para definir cuál será la nueva dirección global. Lo definirá el mercado, no los fabricantes.

_¿Toyota y Lexus ya han incorporado vehículos autónomos?

Sí, podemos considerarnos pioneros ahí. El fin nuestro es trabajar en eso, pero sobre todo lo vemos de manera particular. La filosofía nuestra es que no queremos quitar el placer de conducir. La autonomía ofrece sistemas de seguridad que te asisten para prevenir un accidente. Ahí son semiautónomos. Lo que queremos es que el que compra un auto disfrute conduciendo. El autónomo 100% podrá llegar y habrá generaciones que de verdad valoren eso. Ya lo hacemos, pero encontramos aún clientes que no quieren desprenderse del volante y que quieren que les ayudemos a mejorar la experiencia.

_Lexus se define como un “estilo de vida”, más que como un fabricante de vehículos. ¿Están diversificando el modelo de negocios?

Cuando uno está en un segmento de lujo no puede considerar que competimos contra autos, porque el cliente que compra uno de lujo no lo piensa como un medio de transporte puro, porque puede tener varios vehículos o medios de transporte. En ese sentido, vemos al cliente como un estilo de vida. Tengo que competir primero con el valor que le ofrezco contra otras cosas, como propiedades, experiencias o viajes. Todo lo tratamos de ligar al producto como una experiencia que se vive con él.

El millennial no te compra el producto o la marca, te compra los valores que representa y la experiencia que aporta. Si lo aporta otro producto y cuesta más, paga más. Si puede aportar el otro producto, que cuesta menos, paga menos. Lo que quiere es la experiencia. Hemos hecho el anuncio oficial de nuestra incursión en la venta de yates. Qué mejor estilo de vida que tener parqueado un Lexus en un muelle y tener un yate despampanante ahí. Tenemos el LY 650 para dar un paseo por el mar o un lago. Es el primer vehículo, no de cuatro ruedas, que lanzamos. Es un yate que busca trabajar en un espacio deportivo de distancias cortas, con un dormitorio y espacios para estar.

_¿Qué otras innovaciones ha explorado Lexus?

Creo que como hace más de 100 años, cuando Henry Ford llegó a ver el automóvil como el futuro y el carruaje como el pasado, no es que ahora el automóvil vaya a desaparecer, pero el modelo de la industria va a transformarse mucho. Vemos lo que ha sucedido con Uber, que ha transformado la forma en que se usa un transporte privado. Empezamos a ver la necesidad y la exigencia de las personas más por el transporte público limpio, eficiente y seguro, porque ya pueden teletrabajar o tener videoconferencias, o hacer cosas remotamente gracias a internet. Todo eso nos va transformando el negocio. Ya no podemos pensar en el modelo que nos duró casi un siglo. El modelo está en constante desarrollo, en toda esa turbulencia.

_¿Cómo se adapta Lexus a esta realidad de constante cambio?

Es un reto. Viene dentro de la organización que estemos listos para hacerlo, que es un cambio de mentalidad. La exigencia viene del cliente y nuestro enfoque es escucharlo siempre. Puedo decir que el cliente está en una posición privilegiada porque desde el origen nuestro ADN dice que cuidamos al cliente, lo tratamos como invitado a nuestra casa. Significa que siempre estoy escuchando y superando las expectativas y deseos de él. Ahora que empieza la disrupción, estamos más acostumbrados. Ya lo venimos haciendo.

_¿Qué expectativas tiene Lexus del mercado boliviano?

Tenemos una particularidad que son dos grandes centros de población, como La Paz y Santa Cruz, y también a Cochabamba, que es interesante. Bolivia tiene un potencial enorme; dispone de riqueza natural, pero también se desarrolla cada vez más en temas de servicios. Esto hace que el mercado de lujo se expanda. Hoy el mercado boliviano es chico, pero no veo ese mismo tamaño en 10 o 15 años. La expansión será explosiva y proporcionalmente mayor que otros mercados de América Latina.